i vantaggi up-selling e cross-selling

Strategie di marketing: i vantaggi dell’ up-selling e del cross-selling

Up-selling e cross-selling, forse le due più potenti ed efficaci strategie di marketing per aumentare ricavi e vendite. Spesso erroneamente utilizzati come sinonimi i due termini non significano la stessa cosa, ma differiscono dagli obiettivi di vendita preposti.  Vediamo pertanto quali possono essere i vantaggi dell'up-selling e del cross-selling

Benché esistano delle differenze, le due strategie operano sulla stessa tipologia di individuo: chi ha scelto fermamente di compiere una azione d’acquisto. Nel dettaglio si tratterà di “pilotare” il possibile successivo acquisto nel momento stesso in cui stanno effettuando quello desiderato.

Up-selling. La tecnica dell’up-selling prevede la proposta di un prodotto di maggiore valore rispetto a quello che è stato acquistato in precedenza. Il fine ultimo dell’up-selling è quello di aumentare gli acquisti del cliente (che ha già acquistato) nel range della stessa categoria di prodotto. Ci deve essere una strategia studiata dettagliatamente altrimenti può procurare danni all’immagine della azienda.

Vantaggi up-selling. Il cliente può beneficiare di prodotti migliori ad un prezzo maggiore ma che si avvale di offerte convenienti. Sta nella bravura di chi vende saper convincere il cliente delle differenze qualitative che il prodotto in questione offre. Questo tipo di strategia oltre che alla vendita fine a stessa persegue obiettivi informativi più di alto grado, poiché attraverso l’upselling il venditore fa conoscere la vasta gamma di prodotti che ha da offrire al cliente.

Cross-selling. Il cross-selling invece consiste in una proposta complementare alla scelta iniziale (i cosiddetti prodotti correlati), che mira a rendere ciò che viene offerto un servizio più completo e dunque soddisfacente. In particolare il cross-selling punta sul consolidare una relazione di fiducia con i propri clienti.

Vantaggi cross-selling. Anche in questo caso i vataggi sono molteplici, poiché  attraverso il cross-selling il venditore sta intraprendendo una forte azione informativa riguardo ai prodotti che può offrire al cliente. I prodotti correlati serviranno a completare il servizio offerto aumentando dunque il grado di soddisfazione del cliente. In questo modo il cliente percepisce che il venditore, il quale gli mette dinnanzi altri prodotti complementari sta dichiarando di voler perfezionare la richiesta del suo cliente.

In definitiva sono molteplici i vantaggi dell'up-selling e del cross-selling. Se utilizzati secondo strategie sistematiche e mirate, possono procurare un considerevole aumento dei ricavi, delle vendite e della qualità relazionale con i propri clienti.

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